【営業トーク】 故障、見積もりが高額に・・・からの買い替え商談

こんにちは、ターキーです。

日々、新しく学んだことや、体験したことをつづっています。

今日は機械メーカー営業が遭遇する「壊れた！」から買い替えを提案する時に役に立つ営業トークを1例ご紹介します。

自分の勉強のため、学習のためでもありますが、お役に立てると幸いです。

○修理見積もりはクレームと隣あわせ

営業として、売り上げをのばしたい。それはすべての営業マンの命題です。
そのため、自社製品の故障や修理の際には、積極的に買い替えを提案したくなります。
しかし、簡単に勧めてしまうとクレームになることがあります。　

「故障や修理が必要な状態」

このタイミングですでにユーザーは「困って」いるのです。
機会が使えないことでやりたいことが進まない、業務ができない。
業務ができないことで後工程が詰まってしまい担当者が社内外でつらい思いをしている可能性もあるわけです。

にもかかわらず、ユーザーの立場を理解せずに「かいかえましょ！」とのんきに行ってしまうと、神経を逆なでしてしまう可能性があります。

「買い替えさせたいから修理の見積もり高いんちゃうんか！？」とか、

「買い替えさせるためにすぐ壊れるようになっとるんか！？」とかとか・・・

 書いてて思い出してつらいです・・・笑

つまり、対応は慎重に行う必要があります。


買い替えの提案は下記の4ステップを踏むことで対処できる場合があります。

1．まずは情報をしっかり整理する

2．機械の不具合で不便をかけていることへの謝罪を行う

3．正確な状況説明

4．未来を見据えて買い替えにメリットがあることをしっかりと伝える


1．まずは情報をしっかりと整理する
　まずは、今、使用していた機械、故障した機械についての情報を集めましょう。

　・機種の購入時期（使用年数）
　・使用頻度
　・故障の内容
　・考えられる原因
　・修理にかかる費用
　・今後、修理にかかる可能性のある費用

　その他にも、必要な情報はできる限り収集しておきましょう。

　これらの情報を武器に、「買い替えのほうがメリットがある」と感じてもらう営業トークを組み立てます。


2．機械の不具合で不便をかけていることへの謝罪を行う

悪いことはしていないのに、なんで謝らないといけないのか。

と思われるかもしれませんが、機械が使えないことで機械及び自社にプラスの感情を持つユーザーはいません。

まずは、「機会が使えないことでご不便をおかけしています。」の一言が重要です。

3．正確な状況説明

　例）業務用機械
　　　新品価格：40万円
　　　使用期間：10年（償却済み）
　　　修理見積：15万円

「今回はご不便をおかけし申し訳ございません。
今回、最低限必要な修理は○○の部分のみですが、それでも15万円かかります。

また、正直にお話しさせていただくと、10年と長くご利用いただいており××や、▽▽の部品についても今すぐではなくても交換が必要になってくる時期でございます。

もし、来年にその部分も交換が必要となった場合、追加で15万円ほどかかかるため、今回と合わせると30万円の修理となってしまいます。」


4．未来を見据えて買い替えにメリットがあることをしっかりと伝える

　「それだけの金額を10年使用している機種にかけるのであれば、機械すべてを新品にすることが貴社にとってベストと考えますが、お買い換えをご検討されませんか？」

　※ここで、「貴社では長く使っていただいているのでオプションをサービスさせていただきます」とサービスを一緒にご提案するのも成約率のアップにつながります。

機械がの不具合から、しっかりとユーザーの不満を解消し、先を見据えた提案を行うことでユーザーにも営業マンにも満足いく商談ができる可能性が広がります。

これで少しでもピンチをチャンスに変えていきたいですね！

それではまた